Cómo calcular el ROI en Inbound Marketing

Si ya te has decidido a poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing y has realizado las primeras acciones, seguro que estás deseando saber si han funcionado, qué es lo que tiene más éxito, qué debes cambiar para que funcione mejor, etc. En definitiva, conocer la rentabilidad. ¿Y cómo hacerlo? Midiendo y analizando. Y es el ROI (Return of Investment) el que te va a ayudar a tomar decisiones de inversiones futuras.

Una informe presentado por Hubspot sobre el Estado del Inbound Marketing 2015 concluye:

• El aumento del presupuesto medio en Inbound Marketing es del 40%.

• Los marketers que hacen un seguimiento del ROI tienen un 17% más de probabilidades de aumentar sus ganancias.

• En cuanto al retorno de la inversión (ROI), prácticamente todas las empresas afirman que ha sido más positivo en el año 2014 que en el año anterior.

• Los vendedores que obtienen un ROI positivo tienen el doble de probabilidades de obtener presupuestos más altos en el próximo año.

Las campañas de Inbound tienen mayor efectividad que las acciones de marketing tradicionales ya que, como marca la propia esencia Inbound, se trata de contenido generado para atraer usuarios y formar parte de acciones a más largo plazo, incluso después de que se produzca la ‘venta final’.

Los software de Inbound Marketing te permiten controlar en real time lo que ocurre a partir de la puesta en marcha de tus acciones de marketing gracias a la analítica: ¿de dónde provienen los usuarios?, ¿quiénes son mis clientes potenciales?.

Objetivo de las campañas de Inbound Marketing

Los objetivos de cada campaña pueden variar, pero estos son los más comunes:

• Aumentar las visitas al site

• Nuevos suscriptores: busca aumentar la base de datos con clientes realmente interesados en aquello que le ofrecen

• Aumentar la actividad en Social Media (aumentando el feedback con los usuarios)

• Aumentar los ingresos

• Aumentar la tasa de conversión

• Aumentar las menciones en otros medios y blogs

• Aumentar la efectividad de las campañas de email marketing

• Aumentar la visibilidad de la marca y autoridad en el sector

En base al objetivo perseguido estableceremos unas acciones u otras. Pero, sean cuales sean, la necesidad de medir y calcular el ROI es común a todas.

Calcula el retorno de tu inversión

Hubspot, la mayor plataforma de software de Inbound Marketing enumera tres claves que te ayudarán a conocer si tu estrategia de marketing es la correcta:

1. Coste de adquisición por cliente (COCA)

Engloba los gastos a los que has hecho frente para conseguir que un cliente potencial se convierta en cliente final al hacer realidad una venta. Para calcularlo debemos dividir todos estos gastos de ventas y marketing por el número de clientes conseguido en un período de tiempo determinado. Esto incluye salarios de los trabajadores, coste de las diferentes campañas publicitarias, etc.

2. Life Time Value (LTV)

El valor del tiempo de vida del cliente es el valor neto de los ingresos que nos aporta un cliente durante todo el período de tiempo que es un cliente real. Para poder calcularlo puedes seguir esta fórmula:

LTV = gasto medio x recurrencia adquisición x vida cliente

Este indicador nos permite saber cuánto gastan tus clientes, con qué frecuencia, etc. Además, nos puede dar información sobre aquellos productos o servicios que más éxito tienen para saber dónde debemos reforzar nuestra inversión y en qué aspectos ofrecer estrategias de fidelización a nuestros clientes.

3. Retorno de la Inversión (ROI)

El ROI es el retorno de la inversión, el beneficio que se obtiene de una inversión. Se trata de una herramienta necesaria para evaluar la situación real de tu estrategia de marketing y descubrir cómo va a influir en el desarrollo de tu negocio. Este valor te permite medir el rendimiento económico de las acciones de marketing que has puesto en marcha y, por lo tanto, de la conveniencia o no de continuar con las mismas.

Para calcularlo existe una fórmula predeterminada:

ROI = (beneficio obtenido - inversión) / inversión x 100

Si queremos obtener un ROI positivo debemos reducir el coste de adquisición por cliente y aumentar el valor de tiempo de vida del cliente.

(Imagen: Taringa)

El objetivo de calcular el ROI es tener una idea real de lo que está pasando para que puedas maximizar tu beneficio. Este indicador variará dependiendo de los objetivos de la campaña y la forma de medir las métricas. En el post Calcular el ROI en marketing digital cuando no tienes tiempo puedes conocer más sobre la importancia del ROI en las redes sociales.

Y tú, ¿cómo mides la rentabilidad de tus estrategias de marketing?, ¿estás abierto a cambios que maximicen tu ROI? Cuéntanos tu experiencia en los comentarios.